Przedstawiciele sieci handlowych, wchodzących w połowie lat 90. XX w. na polski rynek, wyrażali wtedy opinie, że w ciągu 10, a najdalej 15 lat doprowadzą do zupełnej likwidacji krajowego handlu spożywczego. Tak się jednak nie stało i – na szczęście – wcale się na to nie zanosi…

Polski rynek spożywczego handlu detalicznego wyróżnia się na tle rynków krajów europejskich silnym sektorem handlu tradycyjnego. Ta właściwość krajowego handlu, w warunkach przemożnej ekspansji większych formatów, ujawnia się nie tylko na tle byłych krajów socjalistycznych, gdzie przez dekady okresu powojennego prywatny drobny handel był w stanie szczątkowym, bądź w ogóle go nie było. Wysoki udział drobnego handlu wyróżnia nas także na tle wielu krajów zachodniej części Europy, gdzie w okresie powojennym ten format handlu nie był przecież tak dyskryminowany…

Według danych z roku ubiegłego, w Polsce 48 proc. sprzedaży produktów spożywczych generują sklepy małoformatowe, o powierzchni mniejszej niż 300 metrów kwadratowych. Hipermarkety mają udział w 12 proc. sprzedaży detalicznej, a supermarkety w blisko 16 proc. Pozostała, czwarta część rynku należy do dyskontów.

Kiedy przed laty zagraniczne sieci handlowe usadowiły się w Polsce, do dynamicznego wzrostu sprzedaży wystarczyło im zaoferować niskie ceny, promocje i mieć reklamę w telewizji… Dzisiaj nie tylko o wzrost, ale nawet o utrzymanie sprzedaży na dotychczasowym poziomie trzeba się usilnie starać, o czym świadczą znaczące spadki frekwencji oraz obrotów w największym formacie placówek sieciowych.

Jeszcze kilka lat temu większość analityków handlu sądziła, że hipermarkety ze swoim konceptem połączenia dużego sklepu z galerią, wyprą mniejszy handel. Na szczęście i z korzyścią dla klienta stało się inaczej. Z upływem czasu okazało się, że coraz mniej Polaków jest gotowych spędzać na zakupach po kilka godzin, a kolorowe galerie już im się opatrzyły…

Jeszcze niedawno wydawało się, że stosunkowo duże sklepy, nazywane inaczej dyskontami, oferujące dość ubogi asortyment, ale za to po najniższych cenach w całym handlu – to po prostu niewyczerpana żyła złota. Okazało się jednak inaczej – bo niska cena to dla polskiego klienta jednak nie wszystko, mimo jego niewielkiej na tle innych mieszkańców UE siły nabywczej…

Kiedy obok handlu tradycyjnego mocno usadowiły się hipermarkety, supermarkety i dyskonty – wydawało się, że teraz to one będą już tylko dzielić rynek detaliczny pomiędzy siebie – zwiększając w nim udział procentowy swoich wpływów zasadniczo kosztem uszczuplania handlu tradycyjnego. Okazało się jednak, że zachowanie polskiego klienta jest mocno nieprzewidywalne i zaczęło burzyć ten schematyczny podział i tę brutalną strategię.

Wyszło wkrótce na to, że te nowe na polskim rynku formaty – a zwłaszcza hipermarkety i dyskonty – są dla siebie nawzajem największym zagrożeniem w walce o klienta. Obecnie toczą między sobą wyniszczającą je wojnę na obniżki cen i promocje. W całym handlu detalicznym natężenie walki konkurencyjnej rośnie zresztą z każdym rokiem, a nawet z każdym miesiącem.

Obecnie nie ma już prostych recept na sukces w handlu. Aby go odnieść, trzeba brać pod uwagę wiele czynników, jak właściwy asortyment, jakość produktów, usługi dodatkowe, lokalizację, indywidualizację oferty oraz wiele innych.

Hipermarkety chcą obecnie oferować produkty tańsze niż wcześniej. Podobnie postępują wyróżniające się szeroką ofertą, ale do niedawna raczej drogie supermarkety. Dyskonty – zbudowane przecież na tzw. markach własnych – chcą z kolei swoją ofertę rozszerzać o poszukiwane przez klientów marki lokalne, a nawet o produkty z kategorii premium. Z tego powodu nie są już takie tanie, wobec tego zaczynają z nimi cenowo skutecznie rywalizować tradycyjne sklepy osiedlowe. Oprócz tego same sieci, kojarzone do niedawna wyłącznie z hipermarketami i dyskontami – walcząc o klienta – wchodzą w coraz mniejsze formaty sprzedaży. Zakładają sklepy z najpotrzebniejszymi artykułami, dla klientów z najbliższego sąsiedztwa – w zachodniej nomenklaturze handlowej nazywane convenience.

Zachodzi najwyraźniej zjawisko zanikania granic między formatami sprzedaży czy może przenikania się konceptów handlowych. Widocznym trendem na rynku jest po prostu elastyczność. Okazało się w końcu, że te będące synonimem nowoczesności formaty handlu, przeniesione do Polski z Zachodu – nie do końca u nas pasują… Możliwe więc, że – jak niektórzy prognozują – w przyszłości nie będzie dyskontów czy supermarketów, lecz będą po prostu sklepy spożywcze…

Towarzyszy temu mocna zmiana wizerunkowa, realizowana w praktyce, w kierunku podniesienia jakości oferty. Sieci zrezygnowały z forsowania przede wszystkim produktów o długim okresie przydatności, na czym zbudowały swoją siłę. Od niedawna chcą – na wzór polskiego handlu i dostosowując się do polskiego klienta – oferować jak najwięcej produktów świeżych, naturalnych. Najpierw więc pojawiły się u nich świeże warzywa i owoce; później także świeże wędliny i mięso. Kolejnym etapem ewolucji asortymentu, zwłaszcza w dyskontach, były świeże ryby i rozwój półki z winami. To, co z kolei ostatnio jest intensywnie reklamowane, to świeże pieczywo wypiekane wprost w sklepie…

Pod koniec XX wieku mówiło się, że już wkrótce wszystko będzie pakowane, łącznie z gotowymi porcjami warzyw i owoców. Tymczasem w ostatnich latach widać renesans kupowania na wagę, kupowania luzem. Do trendu sprzedaży na wagę doszło nawet sprzedawanie cukierków, rodzynek i ciastek. To przykładowo kolejne zjawisko, wskazujące na „powrót do korzeni” i renesans tradycyjnej postaci handlu.

Najwyraźniej przeminęły już czasy, kiedy to klient musiał się dostosowywać do konceptów i standardów wyznaczonych przez handlowych strategów. Polski klient, po okresie fascynacji nowością, powraca do dawnych przyzwyczajeń, a nawet podnosi poprzeczkę oczekiwań. Szuka dobrych, świeżych i zdrowych produktów – o ile możliwe, to krajowych. Zarazem jednak przyciągają go niskie ceny i promocje. Coraz bardziej też liczy się wygoda i bliskość zakupów – by nie tracić czasu. I tak polski inteligentny konsument wybiera się do dyskontów po produkty pierwszej potrzeby, w sklepach osiedlowych i na targowiskach chętnie kupuje pieczywo, mięso, wędliny, owoce i warzywa, a w supermarketach poszukuje większego wyboru, urozmaicenia. Analitycy handlu twierdzą, że w porównaniu z zachodnim klientem, Polaków cechuje dużo większa świadomość konsumencka i większa doza zdrowego rozsądku. A jeszcze nie tak dawno sądzono, że jest inaczej…

Polacy robią zakupy średnio ponad 300 razy w roku, podczas gdy Niemcy, Brytyjczycy czy Czesi około 200 razy, a Portugalczycy powyżej 50-60 razy. To po prostu robi różnicę! Z powodu specyficznych zwyczajów zakupowych Polaków, dogodna lokalizacja stała się jednym z kluczowych czynników wyboru sklepu. Ponadto coraz lepiej się w handlu rozumie, że sklep nie może być tylko dystrybutorem produktów. Klient polski oczekuje od sklepu oferty bardziej zindywidualizowanej, a także liczy na lepszą komunikację ze sprzedającym.